Rick van Baaren is een man naar mij hart. Dit om twee redenen: Hij onderzoekt gedraging in de horeca. Ik maak vaak de vergelijking tussen verkopen en een pint gaan pakken op café. Ten tweede Hij stelde onomstotelijk vast wat ik reeds lang beweer. Wat stelde hij vast? Daar gaat dit artikel over.

U heeft het zonder twijfel al meegemaakt.  Het maakt niet uit welke functie u bekleed.  U heeft een goed gesprek gehad, of een goede meeting.  Er was een duidelijk akkoord over iets.  Er was een positief einde en… dan gebeurt er niets.  De frustratie groeit en van dat positieve gevoel blijft er uiteindelijk niets over.

Schuld en verantwoordelijkheid, het zijn twee begrippen die we nogal eens met elkaar verwarren.  Telkens we de verantwoordelijkheid voor iets op ons nemen, hebben we het gevoel dat we ook de schuld op ons nemen. En daardoor beroven we onszelf van tal van kansen.

We staan er zelden bij stil, maar de manier waarop onze hersenen werken, zorgt er vaak voor dat we met open ogen in grote valkuilen stappen.  Slimme communicatoren, van reclame makers en verkopers tot politici, ze doen het allemaal bewust of onbewust.

Dagelijks zie ik communicatie passeren, waarvan ik denk; hoe kan het!  Zo was er de oproep van Alexander De Croo, dat een regering met acht partijen niet zou werken en dat de groenen dus moesten ophoepelen.  OK, we begrijpen de strategische achtergrond, maar laten we eerlijk zijn en de uitspraak eens op zich bekijken.

Follow @PeterStinckens

We hebben vaak de indruk, dat we met harde feiten en concrete cijfers, een ‘onklopbaar’ argument hebben.  Hierbij vergeten we twee zaken.  Ten eerst kunnen cijfers steevast op vele verschillende manieren geïnterpreteerd worden.  Vervolgens zeggen cijfers niets, ze zijn slechts een weerspiegeling van een beperkt onderdeel van de realiteit.

Met andere woorden, hoe mooi cijfers ook zijn, ze geven steeds slechts een beperkt gedeelte van de realiteit weer, dat open staat voor interpretatie.  Kijk eens naar de targets van een verkoper.  Het lijkt glashelder.  Slaagt hij of zij erin deze te realiseren of te overtreffen, dan is hij goed bezig, zo niet, dan is zij slecht bezig.  Helder, niet waar?  Neen, niet zo helder. Misschien scoorde de verkoper zo goed omdat een concurrent problemen had, of zo slecht omdat bepaalde marketing acties niet doorgaan, of omdat een concurrent een reuze actie voerde.