Het is natuurlijk geweldig wanneer u zelf het initiatief kunt behouden in een verkoopgesprek, en niet gedwongen bent om te reageren op de ander. Maar laten we elkaar geen Liesbet noemen, heel vaak worden we door de klant verplicht om een verdedigende positie in te nemen.

Follow @PeterStinckens

Het is een natte droom geworden voor vele organisaties en marketers.  Een aanbod, een product, geschikt voor elke consument of klant.  Of het u gaat over kleding (de bron van de uitspraak), verzekeringsproducten, onze procedures naar onze klanten toe…  One size fits all!  Dat is makkelijk, zeer beheersbaar en laat je toe kostenstructuren perfect in beeld te brengen.

Maar overal om ons heen brokkelen deze systemen af.  Van de ‘versplintering’ van het politieke landschap tot het veranderende aankoopgedrag van consumenten.  Van de steeds individuelere wensen van bedrijven naar hun leveranciers toe tot de steeds toenemende toegang tot welke informatie dan ook.

Tweet

Wat is je favoriete sport?  Voetbal?  Wielrennen?  Rugby?  Snooker?  Tennis?  Schaken? Wat het ook is, jij mag kiezen.  Jouw favoriete sport.  De sport waar je echt alles van weet.  Nu, stel je voor dat je coach bent van een topploeg of topspeler of speelster.  Geweldig niet waar?  De volgende vraag is belangrijk.  ‘Hoe zal je de volgende wedstrijd aanpakken?’

Ik leg deze vraag vaker voor aan mensen die voor een coaching bij me komen.  Steevast begint het antwoord met vragen te stellen over de tegenstander.  Vervolgens worden er plannen gesmeed om een maximaal voordeel te verwerven en een winnende tactiek uit te stippelen.  Een goede aanpak.  Meestal een excellente aanpak.

Telkens ik een groep verkopers vraag wat het best zou helpen om meer te verkopen, welke vaardigheid ze verder moeten ontwikkelen om meer succes te boeken, antwoordt de meerderheid steevast 'afsluiten'.

Wanneer ik wat dieper inga op het antwoord, hoor ik telkens opnieuw hetzelfde: Het gesprek verloopt goed, maar wanneer er afgesloten moet worden, dat zou ik beter moeten kunnen.

Er is goed nieuws en slecht nieuws. Het goede nieuws is dat we daar inderdaad wat aan kunnen doen. Het slechte nieuws is dat – aangezien afsluiten een gevolg is van al het voorgaande – ook het gesprek onder handen genomen moet worden.

Follow @PeterStinckens

We staan er zelden bij stil, maar de manier waarop onze hersenen werken, zorgt er vaak voor dat we met open ogen in grote valkuilen stappen.  Slimme communicatoren, van reclame makers en verkopers tot politici, ze doen het allemaal bewust of onbewust.

Dagelijks zie ik communicatie passeren, waarvan ik denk; hoe kan het!  Zo was er de oproep van Alexander De Croo, dat een regering met acht partijen niet zou werken en dat de groenen dus moesten ophoepelen.  OK, we begrijpen de strategische achtergrond, maar laten we eerlijk zijn en de uitspraak eens op zich bekijken.

Follow @PeterStinckens