Succes in verkopen heeft niet zozeer veel te maken met wat u kunt, als wel met wie u kent en hoe goed u er in slaagt  uzelf kenbaar te maken aan anderen. Welk verband is er tussen verkoopresultaten en bekendheid bij de klant?

Een kleine rondvraag bij een training bracht een leuke samenhang aan het licht tussen de verkoopresultaten en hoe goed anderen u kennen.

Wanneer ik wat dieper inga op het antwoord, hoor ik telkens opnieuw hetzelfde: Het gesprek verloopt goed, maar wanneer er afgesloten moet worden, dat zou ik beter moeten kunnen.

Er is goed nieuws en slecht nieuws. Het goede nieuws is dat we daar inderdaad wat aan kunnen doen. Het slechte nieuws is dat – aangezien afsluiten een gevolg is van al het voorgaande – ook het gesprek onder handen genomen moet worden.

Wanneer u de vraag stelt aan honderd verkopers of managers wat hun organisatie te bieden heeft, zullen negenennegentig van de honderd u beginnen vertellen over hun producten en diensten. Die ene andere zal u beginnen vertellen over de waarde die ze hun klanten bieden.

En weet u wat? Van die ene kunt u zeker zijn dat ze goede zaken doen!

Uiteindelijk kopen klanten (particulieren of bedrijven) waarde. Het product of de dienst die u te bieden hebt, is slechts de drager van die waarde. Dat is het eerste wat u moet begrijpen. Laat me dit iets verder uitleggen.

Indien je de kans niet krijgt om je zaakjes voor te stellen, is ook de kans op een verkoop verdwenen.  En juist dit is een grote uitdaging voor vele verkopers.  Hoe kom ik op dat punt waar ik mijn aanbod kan voorstellen aan een klant die bereid is aandachtig te luisteren en die openstaat voor wat wij hebben te bieden.

Ongeduld is vaak de doodsteek voor relaties.  Door te snel en te hard aan te dringen op een onmiddellijke verkoop, verlies je het vertrouwen van de klant.  Door te geduldig te zijn en tijd te nemen, komt er geen geld binnen en dat brengt weer andere risico’s met zich mee.  Hoe verzoen je het onverzoenbare?