Peter Stinckens - Artikelen -

Nu even niet

no@spam.com (Peter Stinckens) — Tue, 15 Nov 2011 07:30:00 CET

Het is natuurlijk geweldig wanneer u zelf het initiatief kunt behouden in een verkoopgesprek, en niet gedwongen bent om te reageren op de ander. Maar laten we elkaar geen Liesbet noemen, heel vaak worden we door de klant verplicht om een verdedigende positie in te nemen.

Follow @PeterStinckens

One size fits all

no@spam.com (Peter Stinckens) — Thu, 27 Oct 2011 08:30:00 CEST

Het is een natte droom geworden voor vele organisaties en marketers. Een aanbod, een product, geschikt voor elke consument of klant. Of het u gaat over kleding (de bron van de uitspraak), verzekeringsproducten, onze procedures naar onze klanten toe… One size fits all! Dat is makkelijk, zeer beheersbaar en laat je toe kostenstructuren perfect in beeld te brengen.

Maar overal om ons heen brokkelen deze systemen af. Van de ‘versplintering’ van het politieke landschap tot het veranderende aankoopgedrag van consumenten. Van de steeds individuelere wensen van bedrijven naar hun leveranciers toe tot de steeds toenemende toegang tot welke informatie dan ook.

Waarom speelt u mee?

no@spam.com (Peter Stinckens) — Tue, 25 Oct 2011 08:00:00 CEST

Wat is je favoriete sport? Voetbal? Wielrennen? Rugby? Snooker? Tennis? Schaken? Wat het ook is, jij mag kiezen. Jouw favoriete sport. De sport waar je echt alles van weet. Nu, stel je voor dat je coach bent van een topploeg of topspeler of speelster. Geweldig niet waar? De volgende vraag is belangrijk. ‘Hoe zal je de volgende wedstrijd aanpakken?’

Ik leg deze vraag vaker voor aan mensen die voor een coaching bij me komen. Steevast begint het antwoord met vragen te stellen over de tegenstander. Vervolgens worden er plannen gesmeed om een maximaal voordeel te verwerven en een winnende tactiek uit te stippelen. Een goede aanpak. Meestal een excellente aanpak.

Afsluiten in vijf eenvoudige stappen

no@spam.com (Peter Stinckens) — Tue, 18 Oct 2011 05:30:00 CEST

Telkens ik een groep verkopers vraag wat het best zou helpen om meer te verkopen, welke vaardigheid ze verder moeten ontwikkelen om meer succes te boeken, antwoordt de meerderheid steevast 'afsluiten'.

Wanneer ik wat dieper inga op het antwoord, hoor ik telkens opnieuw hetzelfde: Het gesprek verloopt goed, maar wanneer er afgesloten moet worden, dat zou ik beter moeten kunnen.

Er is goed nieuws en slecht nieuws. Het goede nieuws is dat we daar inderdaad wat aan kunnen doen. Het slechte nieuws is dat – aangezien afsluiten een gevolg is van al het voorgaande – ook het gesprek onder handen genomen moet worden.

Follow @PeterStinckens

Laat je niet vangen door je eigen brein

no@spam.com (Peter Stinckens) — Thu, 13 Oct 2011 13:00:00 CEST

We staan er zelden bij stil, maar de manier waarop onze hersenen werken, zorgt er vaak voor dat we met open ogen in grote valkuilen stappen. Slimme communicatoren, van reclame makers en verkopers tot politici, ze doen het allemaal bewust of onbewust.

Dagelijks zie ik communicatie passeren, waarvan ik denk; hoe kan het! Zo was er de oproep van Alexander De Croo, dat een regering met acht partijen niet zou werken en dat de groenen dus moesten ophoepelen. OK, we begrijpen de strategische achtergrond, maar laten we eerlijk zijn en de uitspraak eens op zich bekijken.

Follow @PeterStinckens

De eerste belangrijke stap naar een order

no@spam.com (Peter Stinckens) — Tue, 04 Oct 2011 12:00:00 CEST

Vaak staren we ons blind op verkooptechnieken, productkennis, vergelijkingen met de concurrent en andere 'harde' vaardigheden. Bij dit alles vergeten we nogal eens dat het maken van een connectie met de klant de eerste belangrijke stap is om tot een verkoop te komen.

Follow @PeterStinckens

Over cijfers en geloofwaardigheid

no@spam.com (Peter Stinckens) — Sun, 25 Sep 2011 08:30:00 CEST

We hebben vaak de indruk, dat we met harde feiten en concrete cijfers, een ‘onklopbaar’ argument hebben. Hierbij vergeten we twee zaken. Ten eerst kunnen cijfers steevast op vele verschillende manieren geïnterpreteerd worden. Vervolgens zeggen cijfers niets, ze zijn slechts een weerspiegeling van een beperkt onderdeel van de realiteit.

Met andere woorden, hoe mooi cijfers ook zijn, ze geven steeds slechts een beperkt gedeelte van de realiteit weer, dat open staat voor interpretatie. Kijk eens naar de targets van een verkoper. Het lijkt glashelder. Slaagt hij of zij erin deze te realiseren of te overtreffen, dan is hij goed bezig, zo niet, dan is zij slecht bezig. Helder, niet waar? Neen, niet zo helder. Misschien scoorde de verkoper zo goed omdat een concurrent problemen had, of zo slecht omdat bepaalde marketing acties niet doorgaan, of omdat een concurrent een reuze actie voerde.

De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel?

no@spam.com (Peter Stinckens) — Tue, 20 Sep 2011 12:30:00 CEST

Wanneer u de vraag stelt aan honderd verkopers of managers wat hun organisatie te bieden heeft, zullen negenennegentig van de honderd u beginnen vertellen over hun producten en diensten. Die ene andere zal u beginnen vertellen over de waarde die ze hun klanten bieden.

En weet u wat? Van die ene kunt u zeker zijn dat ze goede zaken doen!

Uiteindelijk kopen klanten (particulieren of bedrijven) waarde. Het product of de dienst die u te bieden hebt, is slechts de drager van die waarde. Dat is het eerste wat u moet begrijpen. Laat me dit iets verder uitleggen.

Drie boodschappen die uw klant moet horen

no@spam.com (Peter Stinckens) — Wed, 30 Mar 2011 06:00:00 CEST

We richten ons vaak op prospects. Nieuwe business binnenhalen is immers zeer belangrijk. Maar het omgekeerde is eveneens waar. Bestaande klanten behouden is even belangrijk. De inspanningen die we daarvoor doen, zijn vaak kleiner.

Weten waarom klanten kopen is één ding. Begrijpen waarom klanten trouw blijven aan een leverancier is iets anders. Klantenloyaliteit hangt immers van diverse factoren af. Tevredenheid over de aankoop is er maar één aspect van. Niet onbelangrijk, maar niet alles zaligmakend. Wilt u uw klanten voor langere tijd bij u laten kopen, dan moet u drie boodschappen geven die de klant moet horen. Drie zaken die essentieel zijn om klanten op termijn te behouden.

Afsluiten voor gevorderden

no@spam.com (Peter Stinckens) — Wed, 23 Mar 2011 06:30:00 CET

Afsluiten is een vreemd begrip in de wereld van de verkoop. Het beschrijft het logische gevolg van een aankoopproces. Er is een nood en we bespreken met de klant de aankoopmotieven, de keuze die de klant wil maken om zijn nood in te vullen. Als we zijn wensen kunnen vervullen op gebied van emoties, productiviteit en budget, dan hebben we een verkoop gerealiseerd. Niet?