Peter Stinckens - Artikelen

De kost van het compromis

no@spam.com (Peter Stinckens) — Sun, 20 Nov 2011 07:00:00 CET

Heeft u zich ooit afgevraagd waarom politici zo een grote voorstanders zijn van een compromis? Waarom ze het als een absoluut axioma aannemen dat men een compromis moet zoeken? De enige uitleg die ik er ooit over kreeg, is dat het een goede manier is om standpunten te verzoenen en eenieder een bijdrage te laten leveren aan het geheel. Nonsens!

Bij een compromis neem je een beetje van alles, zonder fundamentele zaken aan te pakken. Een compromis is een amalgaam van diverse visies. Iets wat uiteindelijk een gedrocht wordt van verschillende zaken die geen samenhang met elkaar vertonen.

Nu even niet

no@spam.com (Peter Stinckens) — Tue, 15 Nov 2011 07:30:00 CET

Het is natuurlijk geweldig wanneer u zelf het initiatief kunt behouden in een verkoopgesprek, en niet gedwongen bent om te reageren op de ander. Maar laten we elkaar geen Liesbet noemen, heel vaak worden we door de klant verplicht om een verdedigende positie in te nemen.

Follow @PeterStinckens

De oplossing is eenvoudig

no@spam.com (Peter Stinckens) — Fri, 04 Nov 2011 10:00:00 CET

Dagelijks komen we tal van kleine en grotere problemen tegen. Elk van ons. Bijna steeds weten we hoe we deze kunnen oplossen. Indien het enkel onszelf aanbelangt, is het een kwestie van de discipline te hebben om de oplossing door te voeren. Niet steeds eenvoudig – en voor sommigen onder ons onmogelijk – maar doenbaar voor de meesten onder ons (met een beetje doorzettingsvermogen).

Moeilijker wordt het wanneer het gaat over problemen die groepen aanbelangen. Verschillende invalshoeken, andere waarden en persoonlijke of groepsbelangen spelen dan mee. Strategische spelletjes om het eigen gelijk te behalen worden belangrijker dan de oplossing die we zoeken.

Follow @PeterStinckens

Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects

no@spam.com (Peter Stinckens) — Wed, 02 Nov 2011 16:00:00 CET

Succes in verkopen heeft niet zozeer veel te maken met wat u kunt, als wel met wie u kent en hoe goed u er in slaagt uzelf kenbaar te maken aan anderen. Welk verband is er tussen verkoopresultaten en bekendheid bij de klant?

Een kleine rondvraag bij een training bracht een leuke samenhang aan het licht tussen de verkoopresultaten en hoe goed anderen u kennen.

One size fits all

no@spam.com (Peter Stinckens) — Thu, 27 Oct 2011 08:30:00 CEST

Het is een natte droom geworden voor vele organisaties en marketers. Een aanbod, een product, geschikt voor elke consument of klant. Of het u gaat over kleding (de bron van de uitspraak), verzekeringsproducten, onze procedures naar onze klanten toe… One size fits all! Dat is makkelijk, zeer beheersbaar en laat je toe kostenstructuren perfect in beeld te brengen.

Maar overal om ons heen brokkelen deze systemen af. Van de ‘versplintering’ van het politieke landschap tot het veranderende aankoopgedrag van consumenten. Van de steeds individuelere wensen van bedrijven naar hun leveranciers toe tot de steeds toenemende toegang tot welke informatie dan ook.

Waarom speelt u mee?

no@spam.com (Peter Stinckens) — Tue, 25 Oct 2011 08:00:00 CEST

Wat is je favoriete sport? Voetbal? Wielrennen? Rugby? Snooker? Tennis? Schaken? Wat het ook is, jij mag kiezen. Jouw favoriete sport. De sport waar je echt alles van weet. Nu, stel je voor dat je coach bent van een topploeg of topspeler of speelster. Geweldig niet waar? De volgende vraag is belangrijk. ‘Hoe zal je de volgende wedstrijd aanpakken?’

Ik leg deze vraag vaker voor aan mensen die voor een coaching bij me komen. Steevast begint het antwoord met vragen te stellen over de tegenstander. Vervolgens worden er plannen gesmeed om een maximaal voordeel te verwerven en een winnende tactiek uit te stippelen. Een goede aanpak. Meestal een excellente aanpak.

Afsluiten in vijf eenvoudige stappen

no@spam.com (Peter Stinckens) — Tue, 18 Oct 2011 05:30:00 CEST

Telkens ik een groep verkopers vraag wat het best zou helpen om meer te verkopen, welke vaardigheid ze verder moeten ontwikkelen om meer succes te boeken, antwoordt de meerderheid steevast 'afsluiten'.

Wanneer ik wat dieper inga op het antwoord, hoor ik telkens opnieuw hetzelfde: Het gesprek verloopt goed, maar wanneer er afgesloten moet worden, dat zou ik beter moeten kunnen.

Er is goed nieuws en slecht nieuws. Het goede nieuws is dat we daar inderdaad wat aan kunnen doen. Het slechte nieuws is dat – aangezien afsluiten een gevolg is van al het voorgaande – ook het gesprek onder handen genomen moet worden.

Follow @PeterStinckens

Laat je niet vangen door je eigen brein

no@spam.com (Peter Stinckens) — Thu, 13 Oct 2011 13:00:00 CEST

We staan er zelden bij stil, maar de manier waarop onze hersenen werken, zorgt er vaak voor dat we met open ogen in grote valkuilen stappen. Slimme communicatoren, van reclame makers en verkopers tot politici, ze doen het allemaal bewust of onbewust.

Dagelijks zie ik communicatie passeren, waarvan ik denk; hoe kan het! Zo was er de oproep van Alexander De Croo, dat een regering met acht partijen niet zou werken en dat de groenen dus moesten ophoepelen. OK, we begrijpen de strategische achtergrond, maar laten we eerlijk zijn en de uitspraak eens op zich bekijken.

Follow @PeterStinckens

De eerste belangrijke stap naar een order

no@spam.com (Peter Stinckens) — Tue, 04 Oct 2011 12:00:00 CEST

Vaak staren we ons blind op verkooptechnieken, productkennis, vergelijkingen met de concurrent en andere 'harde' vaardigheden. Bij dit alles vergeten we nogal eens dat het maken van een connectie met de klant de eerste belangrijke stap is om tot een verkoop te komen.

Follow @PeterStinckens

Over cijfers en geloofwaardigheid

no@spam.com (Peter Stinckens) — Sun, 25 Sep 2011 08:30:00 CEST

We hebben vaak de indruk, dat we met harde feiten en concrete cijfers, een ‘onklopbaar’ argument hebben. Hierbij vergeten we twee zaken. Ten eerst kunnen cijfers steevast op vele verschillende manieren geïnterpreteerd worden. Vervolgens zeggen cijfers niets, ze zijn slechts een weerspiegeling van een beperkt onderdeel van de realiteit.

Met andere woorden, hoe mooi cijfers ook zijn, ze geven steeds slechts een beperkt gedeelte van de realiteit weer, dat open staat voor interpretatie. Kijk eens naar de targets van een verkoper. Het lijkt glashelder. Slaagt hij of zij erin deze te realiseren of te overtreffen, dan is hij goed bezig, zo niet, dan is zij slecht bezig. Helder, niet waar? Neen, niet zo helder. Misschien scoorde de verkoper zo goed omdat een concurrent problemen had, of zo slecht omdat bepaalde marketing acties niet doorgaan, of omdat een concurrent een reuze actie voerde.